4ta entrada del trabajo final

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COMO OFRECER UN PRODUCTO.-

 

POR QUÉ MERECES QUE TE COMPREN

Es clave para vender más. Si
no sabes en qué situación está tu empresa y cómo está realmente el
mercado y la competencia, no podrás ofrecer argumentos reales para que
te compren.

¿Qué estoy
haciendo mal? ¿Qué puedo mejorar? ¿Por qué merezco que me compren o qué
está haciendo mi empresa para que nos compren y qué otra cosa podríamos
hacer?

Si no encuentras una respuesta sincera para esta
preguntas, tendrás que buscar una diferenciación porque, de lo
contrario, sólo podrás ser competitivo en precio. “Es impresionante los
resultados que produce este tipo de análisis. Y es normal, porque a
medida que sé qué aporto al mercado sé a quién y cómo le puede encajar
mi oferta”.



NO TE CENTRES EN EL PRODUCTO

Para
no caer en la trampa del bajo precio, debes centrarte en tres bloques
de tu paquete de venta: el producto, tu empresa y el servicio que
presta, y tú mismo como persona y como profesional. “Lo que puede
decidir la compra no es sólo tu producto, es toda tu oferta. Vendes un
paquete integrado”, explica Jordi Vila. Pensar en tu oferta como un
paquete abierto te ayudará, además, a ampliar las soluciones que puedas
ofrecer a tus clientes y hasta a ampliar quiénes puedan ser tus
potenciales clientes. Te ponemos un ejemplo muy claro. ¿Puede una
empresa que vende publicidad online comercializar sus productos a
empresas que no tienen presencia en Internet? Pues sí, si eres capaz de
ofrecerle facilidades para eliminar esa barrera. En el caso de los
responsables de Tablón de Corcho, al detectar “que la falta de webs de
los potenciales clientes –o cuando la tenían no estaba hecha con la
suficiente calidad– se convertía en un handicap para vender nuestros
productos, decidimos ofrecer también ese servicio. No es nuestro negocio
principal, pero es otra actividad complementaria”

UTILIZA LAS PALABRAS CON MAYOR POTENCIAL

Las
palabras que empleas para definir tu oferta determinan cómo la percibe
el potencial cliente. Así, si tu producto está por encima del valor de
tu competencia, debes evitar hablar de precios altos o productos caros.
Sustitúyelo por precios de mercado.

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